Você decidiu empreender e lançar seus próprios cursos online. Estudou, montou um curso, deixou tudo perfeito, mas… e as vendas? Como elas estão? Se o seu infoproduto está “encalhando”, alguma coisa está errada e o meu palpite é: a sua divulgação.

Eu sei bem como é a ansiedade pelas primeiras vendas, afinal, tem muita coisa em jogo! Então, é natural que você não veja a hora de as primeiras receitas entrem logo. Mas, a “alma do negócio” tem duas partes: a propaganda e a paciência.

O que não quer dizer que você vai ficar de braços cruzados esperando os primeiros clientes porque precisa ser paciente. Ser paciente é muito diferente de ser inerte!

Ao decidir lançar um produto digital é preciso que você seja mais que apenas produtor: você agora é gerente do seu negócio e precisa saber todos os processos que o envolvem ─ e isso inclui o processo de vendas e estratégias de marketing.

Não espero, claro, que você seja um grande especialista em marketing digital, mas alguns conceitos são primordiais para sobreviver neste mercado. E um deles é o que vou apresentar agora: o funil de vendas.

Você vai ver como esse conceito é capaz de fazer suas vendas aumentarem o ritmo e você entenderá muito melhor os seus clientes.

O que você precisa saber sobre Inbound Marketing

Antes de chegarmos no funil de vendas propriamente dito, é bom começarmos do começo: pelo Inbound Marketing. Ele é conhecido também como “marketing de conteúdo” e isso tem tudo a ver com o seu negócio!

Para entender melhor o marketing de conteúdo, eu vou usar o melhor exemplo: você. Ou melhor, a forma como você pensa!

Você está disposto a comprar todo produto que lhe oferecem? Respondo com 100% de certeza que não. Sem contar que aquele tipo de marketing interruptivo, que grita para o leitor “ME COMPRE! EU SOU O MELHOR! VOU RESOLVER OS SEUS PROBLEMAS E MUDAR A SUA VIDA” já está bem manjado e ficou fácil desviar deles logo depois da primeira olhada.

Até porque você nem precisa de tudo que oferecem, estou certo? Beleza, seguindo essa lógica, vamos supor que você foi a uma feira municipal e comprou um quadro para dar um pouco de cor para aquela parede que você já estava achando meio sem-graça. Ótimo, você compra o quadro, ele já vem com uma moldura bonita, tudo certo.

Ele está pronto para… ser colocado na parede.

Se você é novato no assunto, é provável que você dê aquela conferida no Google pra entender qual a melhor posição do quadro naquele cômodo, como garantir que não vai furar em cima de um fio, qual a distância ideal entre o quadro e o teto, essas coisas.

Você não está procurando uma furadeira para comprar, certo? Você só quer se informar.

E, então, encontra aquele blog com a informação perfeita:

• “Como colocar um quadro na parede: 7 dicas para iniciantes”.

Ele responde a todas as suas perguntas e, de quebra, tem outras ideias do que você poderia fazer em casa se tivesse as ferramentas certas.

• Quem sabe esse quadro não ganha a companhia de algumas prateleiras? Há um post lá com ideias criativas e baratas para você fazer sozinho.

Porém, em um outro momento, esse blog vai te explicar que não basta sair furando tudo o que vê pra frente e vai te apontar alguns problemas que podem ser causados caso você não tenha as ferramentas certas para o trabalho.

• Mas, então como saber qual broca usar para cada instalação? Qual deve ser o tamanho do furo para suportar o peso da prateleira? Há uma tabela bem simples nesse mesmo blog que te explica.

Neste momento, você talvez já tenha percebido que é bacana investir algum dinheiro em uma ferramenta que pode quebrar alguns galhos ou, quem sabe, você já tenha despertado o seu carpinteiro interior e tenha percebido que precisa de uma furadeira para mostrar seu dom recém-descoberto para o mundo.

• Coincidentemente, há no blog um infográfico que explica, de uma forma bem simples, qual o modelo seria o mais adequado para o seu caso.

Também tem um material lá comparando duas das principais marcas para ajudar você na sua escolha.

• E, finalmente, haverá uma publicação mostrando a você porque a marca X é a melhor.

Claro que muita coisa acontece durante esse processo (e ele não aconteceu em um único dia), mas, em linhas gerais, o que aconteceu foi que você só queria colocar um pouco de cor em casa e, no final, comprou uma furadeira.

Percebe o que aconteceu? O conteúdo começou “inocente” e foi afunilando cada vez mais, conduzindo você até a compra.

No Inbound Marketing, o conteúdo é o responsável por orquestrar todo o processo. Isso porque ele entende que há um tempo entre o consumidor entender que precisa de você e, de fato, procurá-lo. Ele é focado na educação do cliente através de conteúdo relevante para ele.

Beleza, mas e o funil de vendas?

Você deve estar achando que só teve só uma introdução ao assunto até aqui, certo? Mas é aí que você se engana.

Isso que eu descrevi ali em cima, nada mais é que a jornada que um cliente percorre pelo funil de vendas. Mostrei a técnica de conteúdos ao longo do funil, mas você vai ver como é simples entender.

O funil de vendas é composto por três fases

Topo de funil ─ descoberta e aprendizado

Lá em cima, onde estão a maioria dos seus prospects, estão os visitantes.

São aqueles que caíram de paraquedas no blog em busca de alguma resposta. Como quando você, teoricamente, clicou no post “Como colocar um quadro na parede: 7 dicas para iniciantes”.

Não se fala em venda ainda, afinal, essa pessoa ainda está muito “crua” e, possivelmente, nem está pensando em fazer qualquer tipo de negócio.

Ainda no topo, mas um pouquinho mais abaixo dos visitantes, estão os leads. Eles já deram um passinho a mais, talvez acessando outro conteúdo, ainda bastante abrangente.

Lembra do material com ideias de decoração com prateleiras? O lead já foi, digamos, minimamente cativado por você. Não é à toa que continua explorando seus conteúdos, certo?

Meio de funil – Problemas e soluções

Ao chegar nesta etapa, você já pode considerar esse lead como uma oportunidade de negócio. Ele está percebendo que tem um problema e está estudando sobre ele, além de estar buscando soluções. Aquele infográfico que mencionei lá em cima, que compara as versões de furadeira, é um bom exemplo.

Ou seja: aqui, no meio do funil, ele está procurando saídas para os problemas apresentados por você.

Agora, você já pode se mostrar como uma das soluções.

Prestou atenção? Uma das! Segure a ansiedade de se vender só mais um pouquinho.

Os conteúdos aqui no meio já são um pouco mais técnicos. É importante que você desenvolva materiais relevantes para cada uma etapas. Você perceberia se o texto fosse apenas blá-blá-blá, então, por que o seu cliente deixaria passar?

Fundo de funil – Decisão de compra

Este é, sem dúvida, o local mais cobiçado, pelo qual você espera e trabalha para que seus prospects cheguem: o momento em que eles estão prontos para fechar negócio.

• Eles foram atraídos pelo seu conteúdo;
• Já perceberam que tem um problema;
• Procuraram soluções;
• Querem decidir entre elas.

Se você trabalhou bem a jornada do cliente até aqui, tem uma vantagem sobre a concorrência: a confiança dele.

Afinal, foi você quem deu conhecimento a ele através dos seus posts, mostrou que o problema tem solução e que, veja só!, é você quem tem a melhor delas!

Agora, aqui no fundo do funil, você pode se promover à vontade, explorar os seus diferenciais, fazer posts exclusivos só sobre os seus cursos e infoprodutos, enfim: tentar fechar negócio.

Isso tem tudo a ver com os 5 níveis de consciência do consumidor

Agora, veja só como tudo se encaixa: um dos grandes redatores publicitários norte-americanos, Eugene Schwartz, em um dos seus livros, explicou que todo consumidor está em um dos 5 níveis de consciência. E ele explica:

Nível #1

Este é o nível da consciência. A pessoa já está completamente ciente do seu produto e da sua marca e falta muito pouco para adquirir o que você oferece. De preferência, uma oferta irresistível.

Lembra algo que você viu agora há pouco, não lembra? Os prospects que estão no nível 1 de consciência estão prontos para fechar negócio e, como já conhecem bastante a seu respeito, têm tudo para se tornarem seguidores leais e clientes recorrentes.

Nível #2

No segundo nível, o consumidor está consciente do produto/serviço, mas ainda tem um caminho a percorrer até a conversão. Afinal, nem todas as perguntas foram respondidas ainda e ele precisa se sentir seguro para fechar a compra.

Seguindo o nosso exemplo da sua jornada até a compra da furadeira, este nível seria aquele em que você percebeu que seria legal ter uma em casa, mas ainda precisava se informar a respeito para saber qual a mais adequada para o seu caso.

Nível #3

Se no segundo nível ele está consciente do seu produto, no nível 3 ele está consciente da solução. Isso quer dizer que ele sabe qual resultado ele deseja obter, só não sabe que você oferece a melhor saída.

Aqui, no terceiro nível, ele talvez não conheça você ou seu produto, a única coisa que ele sabe é que quer chegar ao resultado X. E a sua função é mostrar a ele que você oferece uma solução imbatível que o levará onde deseja. Como? Através de conteúdo que eduque o prospect de tal forma que a escolha futura pelo que você oferece seja natural.

Nível #4

Aqui, ele tem consciência do problema. No quarto nível, ele sabe que tem algo que precisa resolver, mas não sabe que existe uma solução simples. Algo como quando você olhou para o quadro recém-adquirido e viu que não saber como furar a parede poderia fazer com que ele ficasse rolando pela casa por algum tempo.

Você tinha um problema e procurou a solução. E qual foi ela? Um post que já deixa claro no título que é perfeito para iniciantes, onde você encontrou um passo a passo detalhado que lhe ajudou a realizar a tarefa.

Nível #5

O quinto nível é onde a pessoa não sabe de nada. NADA MESMO. Nem que ela tem um problema. É o nível da não-consciência. Parece estranho para você alguém não saber ao menos que tem um problema? Não deveria! Afinal, você não sabia que tinha um problema de falta de ferramentas até surgir a demanda, que foi colocar o quadro na parede.

Viu como esses níveis de consciência do consumidor casam perfeitamente com o funil de vendas e com as etapas contidas nele? O autor do conceito também fornece uma pergunta essencial que pode guiar bem o seu planejamento:

“Em qual nível de consciência meu prospect se encontra?”

Responder essa pergunta vai fazer você identificar quais barreiras precisa transpor para convertê-lo: ele sabe que tem um problema? Foque em mostrar que você tem a solução! Mas ele já sabe que existem soluções? Sem problemas, mostre que você é a melhor!

Recapitulando

Bom, vamos combinar que não foi pouco conteúdo que você viu até agora, certo? Então, vamos dar aquela recapitulada geral no que conversamos:

Inbound Marketing não tem pressa

Você não criou o seu produto da noite para o dia, não dá para esperar que todo mundo se encante por ele nessa velocidade. Educar um prospect leva tempo e, hoje, tentar vender a todo custo pode ser um belo tiro no pé.

O Inbound Marketing é a técnica de marketing que constrói autoridade, gera uma base sólida de prospects e ajuda você a economizar munição para usar na hora certa.

São 4 os perfis de prospects

• Visitantes e leads: aqueles que ainda têm pouco envolvimento com você;
• Oportunidades: aqueles que já estabeleceram algum tipo de relação e têm grandes chances de se tornarem clientes;
• Clientes: por fim, o que você quer que o prospect se torne.

Enquanto isso, o funil de vendas tem 3 etapas

• Topo: onde estão os visitantes e leads, ou seja, um público ainda bem abrangente (estamos falando de cerca de 90% dos seus prospects);
• Meio: aqui é onde você encontra as oportunidades de negócio. O lead se mostrou interessado o bastante para que você considere vender para ele;
• Fundo: onde estão aqueles que têm tudo para fechar a venda. É aqui que você se vende explicitamente.

E, por fim…

São 5 os níveis de consciência do consumidor

1. Consciência;
2. Consciência do produto/serviço;
3. Consciência da solução;
4. Consciência do problema;
5. Não consciência.

Se esse é o seu primeiro contato com o funil de vendas, pode parecer que tudo é muito complicado.

Mas não precisa ter medo. Marketing digital não é nenhum bicho de sete cabeças e pode fazer uma diferença real nas suas vendas.

Se você já tem um produto e não sabe nem por onde começar a vender, estudar o seu funil de vendas pode ser um bom começo: defina com precisão o público que quer atingir e pense como ele: qual conteúdo seria atrativo? Como fazer ele evoluir entre as etapas do funil?

Aqui no blog, vou trazer uma série de conteúdos que vão ajudar você a divulgar o seu infoproduto da maneira certa, então, fique sempre de olho nas publicações!