Você criou seu curso online e começou a desbravar o maravilhoso mundo da internet procurando uma forma de divulgar o seu trabalho. E, desde então, não param de surgir novos termos para o seu vocabulário: funil de vendas, marketing digital, marketing de conteúdo, leads e, claro, a palavra que dá começo ao nosso título: copywriting.

Bom, o nome parece difícil, mas, o assunto não é tão complexo assim. O copywriting nada mais é que uma técnica de escrita voltada para a conversão, seja de visitantes em leads ou de leads em clientes. 

Como é voltado para instigar uma ação, o texto precisa ser persuasivo, precisa convencer o leitor a engajar com você.

Eu sei que você deve estar cheio de dúvidas e querendo saber logo como o copywriting vai te ajudar a comercializar o seu curso e eu prometo que você vai chegar ao final deste artigo sabendo como fazer isso!

Mas antes, a gente precisa esclarecer algumas coisinhas sobre esse tal de copywriting e a primeira delas é uma dúvida que, certamente, passou pela sua cabeça quando leu “técnica de escrita”:

Afinal de contas…

Copywriting versus marketing de conteúdo versus redação publicitária: qual a diferença?

E aí? Não é tudo texto? Bom, é. O que os diferencia, na verdade, é o objetivo e a maneira usada de chegar a ele. 

Para explicar melhor sobre o copywriting, é bom a gente entender como ele nasceu. 

Lembra daqueles anúncios que chegavam pelo correio, chamadas na publicidade de mala direta? Você, certamente, já recebeu alguma lá pelos anos 90 ou 2000. Aqui no Brasil, claro, porque nos Estados Unidos isso já era utilizado há muito mais tempo ― há registros que indicam o uso de técnicas de copywriting em anúncios de 1915!

O copywriter era o publicitário responsável por redigir os textos destes anúncios. E o cara tinha que ser certeiro! Afinal, ele precisava “converter” um número significativo de pessoas que justificassem toda a operação de envio, como selos, impressões, envelopes. 

Então, a técnica de escrita não permitia muitos rodeios: era oferta, benefícios e chamada para ação (você também já deve ter topado com a sigla CTA nas suas pesquisas sobre marketing digital, acertei?).

Enquanto isso, a redação publicitária tinha outro foco: construir a identidade da marca. E esse é um trabalho muito mais lento, que não visa o retorno quase que imediato, como é o caso do copywriting. Por isso, na redação publicitária é possível fazer aqueles textos longos, superpoéticos ou então, aquelas sacadas engraçadinhas sem citar a venda de fato. 

O redator publicitário, por sua vez, está envolvido não apenas na concepção escrita, mas também da ideia que pode, por sua vez, ser convertida em diferentes peças como spots, outdoors e algumas que, às vezes, nem levam texto, tendo apenas a imagem como apelo. Mas, pode ter certeza: a ideia do redator está lá.

Existe até uma definição bem certeira acerca das diferenças entre a redação publicitária e o copywriting: o primeiro, se trata de um “soft sell ad”, enquanto o segundo é “strong call to action”.

Resumindo: a redação publicitária é um anúncio de venda suave. O copywrtting é uma forte chamada para ação.

Ok. Mas e o marketing de conteúdo?

Onde ele entra nesta história? Se a redação constrói um trabalho com foco em longo prazo e o copywriting prioriza o agora, o marketing de conteúdo aparece como o resultado a médio prazo. 

O marketing de conteúdo não pode ser considerado uma técnica de escrita uma vez que é muito mais uma estratégia. O marketing de conteúdo abrange um grande número de peças, desde simples blogposts, até materiais mais extensos como e-books e ele leva em consideração a jornada de compra do consumidor.

O marketing de conteúdo entende que nem todo mundo está pronto para a compra, por isso, nem todo material desenvolvido dentro da estratégia é voltado para a conversão imediata. Na verdade, a grande parte dos materiais é focado mais na educação e condução do prospect pelo funil de vendas, sendo apenas os leads que estão no fundo do funil, a minoria, que tem material mais assertivo e voltado para a conversão ou venda de algo.

Como vender mais com técnicas de copywriting?

Beleza, agora você já entendeu melhor quais as diferenças entre esses três termos tão comuns quando falamos de produção textual. Agora, chegou a hora que você estava esperando: como fazer do copywriting para alavancar as vendas do seu curso online?

Presta atenção nessas dicas:

Conheça a sua persona

Se você quer vender, precisa ser assertivo. Uma das características do copywriting é que 80% do trabalho é de pesquisa, enquanto apenas 20% é, de fato, texto. Lembra que eu falei que os copywriters precisavam acertar em cheio e “converter” quem recebesse a mala direta? Como eles faziam isso? 

Conhecendo a fundo o alvo da mensagem. Linguagem, hábitos e, principalmente, as suas dores.

Uma coisa interessante que você deve saber sobre o copywriting é que conhecer a dor do cliente, aquilo que o incomoda e impede que feche negócio, é tão, ou mais!, importante que saber o que ele quer.

Um exemplo: você pode considerar que o preço do seu curso online está ótimo e que esse é o seu grande diferencial. Mas, para a sua persona (aquele que é o seu cliente ideal), talvez o problema não seja o investimento inicial, mas sim a falta de tempo para se dedicar.

Então, com essa informação em mãos, você acha que é mais interessante anunciar um superdesconto na compra ou que o seu curso é online, pode ser feito onde e quando a persona quiser, durante o tempo que ele estipular?

Viu como é importante saber qual a dor do prospect? Nem sempre o que você considera um diferencial é importante para ele.

Estude, converse, veja os comentários daqueles que vocês estipulou como público e entenda a sua linguagem. 

Então, acredite em mim: escrever é a parte mais fácil. Quando você estiver com todos os dados em mãos, o texto será tranquilo de elaborar. A grande tarefa mesmo é entender a sua persona.

Aplique a técnica AIDA

Essa técnica é centenária e usada por qualquer pessoa que trabalhe com marketing ou propaganda. AIDA é um acrônimo de Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Essa é a ordem que você deve seguir ao compor seus copys.

Primeiro, você deve ganhar a ATENÇÃO do seu prospect. A hora que bater o olho no seu material, deve ser fisgado por ele, então, capriche no título (é unanimidade entre os copywriters que é o título é capaz de fazer o leitor seguir ou parar a leitura, sem segundas chances).

Mantenha o INTERESSE dele, afinal, você captou a atenção e não deve deixar que ele “escape” depois que passar pela primeira barreira. A sua linguagem será a responsável por mantê-lo atento ao texto.

Agora é a hora de despertar o DESEJO dele. O que a sua oferta tem de tão irresistível? Qual problema ou dor ela resolve? É hora de mexer com as emoções e fazer com que essa pessoa tenha vontade de ter ou fazer aquilo que você está mostrando.

Pessoas interessadas estão prontas para serem chamadas para a AÇÃO. Você quer que ela baixe o seu material ou compre o seu curso? Se você realizou as primeiras três etapas com maestria, pode pedir isso sem medo. O leitor tem interesse, desejo pela sua oferta e percebeu o valor do seu material, ele está pronto para dar o próximo passo ― e é você quem vai dizer qual é.

Gatilhos mentais: grandes aliados do copywriting

O nome pode parecer estranho, mas… é isso aí mesmo. Os gatilhos mentais nada mais são que palavras que despertam a ação ao acionar as emoções do consumidor. Se você já topou com qualquer anúncio de supermercado dizendo em letras garrafais “ÚLTIMAS UNIDADES”, você já foi atingido pelo gatilho mental da escassez. 

Ele é um dos mais comuns gatilhos mentais utilizado em copywrtting e apela para o senso de urgência do consumidor. Isso faz com que se atribua um valor maior ao produto, afinal, se não comprar agora não haverá outra oportunidade. Outros bastante usados são:

Autoridade

Colocar-se como referência no assunto é uma ótima forma de vender mais. Utilizar fontes reconhecidas ou o nome de pessoas famosas é também uma forma de “pegar” um pouco da autoridade deles junto ao público, afinal, se alguém importante e reconhecido confia em você, por que o público não confiaria?

Exemplo: Aprenda agora a vender mais com este método desenvolvido na Universidade de Harvard.

Claro, cabe aqui o aviso de que você deve ser sempre verdadeiro. Não há nenhuma fonte famosa para atribuir o estudo ou alguma personalidade para linkar o nome? Trabalhe a autoridade em cima da sua própria imagem.

Comunidade

O ser humano é um ser social e fazer parte de uma comunidade é importante para todos nós ― a internet está aí e não me deixa mentir, tal qual a nossa vontade de crescer nela. Ao usar esse gatilho, faça com que o leitor entenda que fará parte de uma comunidade com pessoas iguais a ele, que passam pelos mesmos problemas e buscam os mesmos objetivos:

Exemplo: Acesse agora e faça parte de um grupo de X alunos que estão vendendo mais com este método.

Prova social 

Este é outro velho conhecido dos anúncios, mas antes, tinha uma roupagem diferente. Ele vinha com uma celebridade ou alguém de renome jurando que consome o produto X. Hoje, a prova social está muito mais focada nos iguais, naqueles em que nos enxergamos.

Uma forma de usar este gatilho a favor do seu curso online é através de depoimentos de outros alunos que já fizeram e obtiveram resultados. Ver que outra pessoa como ele (o seu prospect) trilhou o mesmo caminho e conseguiu o resultado que ele deseja é um gatilho mental poderosíssimo.

Crenças

Todos nós temos crenças. Esse parece um assunto bem pessoal, não é? E, na verdade, é. Neste gatilho mental você compartilha as suas crenças com o leitor a fim de gerar identificação. Quer um exemplo bem simples? 

“Você também acredita que é preciso se atualizar para se destacar profissionalmente? Clique e saiba mais”

Todos nós acreditamos que é preciso se manter atualizado, assim como todos nós acreditamos que se organizar é a melhor forma de produzir mais e melhor. Use essas crenças comuns a você e o seu leitor para despertar a atenção e fazer com que ele se identifique com o que você propõe.

A expressão “você também acredita” tem um outro gatilho interessante, que é o de a pessoa se sentir parte de algo (como falei ali em cima sobre comunidade), se sentir dentro de um grupo exclusivo de pessoas que compartilham da mesma ideia.

Os gatilhos mentais são muitos e têm forte base no neuromarketing para atingir o subconsciente do consumidor. São pequenas palavras e construções textuais que conseguem chegar lá, bem fundo, naquele ponto onde há uma emoção. 

Sim, uma palavra é capaz de fazer isso. Ou você duvida do poder da palavra “lançamento”? Não dá para negar que ela é poderosa e “ativa” nossa curiosidade, afinal, adoramos estar entre os primeiros a saber, ou ter, as novidades. 

Estudar e aplicar os gatilhos mentais nas suas produções de copywriting vai ajudar você a converter muito mais, afinal, você está aliando uma técnica de escrita poderosa, voltada para a venda, com artifícios que despertam a ação inconsciente.

E aí, conseguiu entender melhor sobre copywriting e como ele vai ajudar você a alavancar o seu curso online? Depois desse guia, tenho certeza que você está pronto para começar a escrever seus primeiros materiais! Mas, não sem antes fazer aquela pesquisa profunda sobre a sua persona que falei há pouco, hein!